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政策對于醫(yī)藥市場而言，是決定性因素，但同時也存在一定的延后性。對于OTC這個競爭充分與激烈的市場，僅僅2018年，探討太有限制性，所以筆者還是選擇了“未來兩三年”這樣一個界限。
1.品牌藥將迎藥店銷售春天
前幾年控銷盛行時，確實給品牌藥帶來了很大的“委屈”，在“夾縫中”求生存的感覺——因為毛利。不管是毛利率還是毛利額都是藥店拒絕或者戰(zhàn)略合作中控量限制合作的對象，店員攔截的對象，就連媒體都多次曝光品牌藥放在不起眼的地方陳列，買藥要買zui下面的那一層等等。
可是，這兩年，藥店漸漸發(fā)現(xiàn)高毛藥賣不動的現(xiàn)狀。而品牌藥可以帶來流量，可以吸引消費者，可以在滿足消費者*需求的基礎之上，再挖掘客戶的更深次需求進行聯(lián)合用藥和關聯(lián)用藥擴大毛利。藥店漸漸也發(fā)現(xiàn)，不是品牌藥不*，是自己不會賣和自己賣的量不大才是不*的根本原因，這一點，筆者在和藥企做內訓的時候進行過深刻的解讀。
未來的兩三年，品牌藥將迎來春天，藥店將會主動陳列到顯眼位置，這一點現(xiàn)在已經開始凸顯。另外，品牌企業(yè)的活動策劃能力，和專業(yè)隊伍維護終端的能力也是藥店所在意的地方。
2.動銷成為重點
筆者在2015年就提醒，控只是手段，銷才是目的。但是，大家對控銷的理解僅僅是控渠道，控價格，控產品，控終端，這些是zui容易做到的，對于銷售來說zui不重要的，重要的是如何協(xié)助終端去動銷。而對于動銷，大家又停留在“*”的誤區(qū)之上，但凡是有活動就有銷售、沒有活動就沒有銷售都可以理解為“*”不是動銷。真正的動銷，是一個系列行為，他建立在業(yè)務員的終端客情維護的這個基礎之上，建立在業(yè)務員專業(yè)化和系統(tǒng)化的拜訪之上。先是靠店員去“推”為主，廠家的“拉”為輔，讓消費者從嘗試買到愿意買到主動買的這個意愿或者行為的轉化，才是動銷的zui終目的。
因此，整個動銷的關鍵因素不是只在基層，筆者認為，產品的動銷分為兩個50%：*個50%在于頂層設計，頂層設計決定了這個產品能否動銷，如果這個產品一出生就是一個羸弱的產品，我們希望他在競爭中獲勝，坦白講，有點難度。頂層設計就包括品類的定位，概念賣點的提出，定價，包裝設計，產品品質產品的傳播等等細節(jié)問題。還有50%在基層的執(zhí)行，包括業(yè)務員的談判技巧，日常維護，等等細節(jié)內容。所以，不要只看到不動銷的結果，而要分析整個原因，問題出在哪個環(huán)節(jié)上。
所以，這里留給控銷企業(yè)的事情還很多，如何設計出能夠動銷的產品，如何指導終端開展業(yè)務，如何建立客情，如何做動銷而不是*，都是需要思考的。
3.自然人將進一步消亡
隨著稅務稽查和GSP飛檢進一步的常規(guī)化，過票將逐漸退出歷史的舞臺。部分企業(yè)把產品開始往大配送公司轉移，大配送公司也開始配合這些藥企制定專門針對控銷企業(yè)的部門或者政策，服務；大配送公司進一步兼并和收購，漸漸地突出了這一情況。
當然，藥品的代理不會消失，這就開始考驗藥企的稅費處理能力了。預計控銷隊伍，也會逐漸轉化成推廣隊伍或者成為企業(yè)的終端合伙人。
4.回歸細致推廣和服務
經過將近五年的“割韭菜”式的控銷之后，終端越來越難做。為什么？因為大家都在干一件事——壓貨。實際上，控銷四大家族在終端做的好，是壓貨壓得好而不是動銷做得好。幾乎90%的控銷企業(yè)都在干一件事，壓貨，層層壓貨，轉移壓力。當藥房和診所，越來越難壓貨的時候，藥店的采購，診所的大夫開始理性，專業(yè)化的推廣和服務開始回歸。
回歸專業(yè)化，對產品知識和疾病知識的充分理解，對聯(lián)合用藥和關聯(lián)用藥的合理性等產品賣法的挖掘。
拜訪、查貨、訂貨、壓貨、陳列、維價、店員教育、客情建設、*等等這些基礎工作又將成為產品上量的基本功，又將成為大家工作的要點。
5.藥店需求專業(yè)化更高
藥店發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在zui大的問題不是產品毛利的問題而是客流的問題，毛利都上來了，可是顧客沒有了！
如今業(yè)內共同提到zui多的一件事就是：專業(yè)化。因為不專業(yè)，我們流失了很多的顧客，欠下了太多的“債”。傷客的不是高毛藥而是不專業(yè)，這就是為什么醫(yī)院賣高毛藥就不傷客，我們藥店賣高毛藥就傷客。
藥店對專業(yè)化的要求越來越高，就意味著對供應商的專業(yè)性和工商企業(yè)的業(yè)務員的專業(yè)性的要求也原來越高。那些連自己說明書都沒有看過的醫(yī)藥代表們，趕緊回去背背。
6.開發(fā)終端越來越難
藥店的難做在于，單個產品甚至系列產品進場，對于藥店來說，都沒有太大的興趣，因為真的不缺產品。這就考驗醫(yī)藥工商企業(yè)的策劃能力，用什么樣的套路去和藥店合作，達到雙方共同想要的東西。如果再加上藥店的分類分級管理，當有些藥店沒有資格賣處方藥、OTC、中藥飲片的時候，藥企在藥店的競爭會進一步加劇。
診所難做同樣也是的，目前大家做診所基本都是靠“偽學術”壓貨，抓住醫(yī)生想學習的心態(tài)。但是，這幾年，這么的廠家輪番套路，讓醫(yī)生越來越討厭，好在是對于學習的那顆熱心還沒有變冷。所以，多一些真技巧的傳遞，少一些壓貨套路，別再弄個土豆讓大夫練習針灸。如果藥店如上所說，嚴格控制醫(yī)保產品，那么診所，將成為各醫(yī)藥工商企業(yè)的必爭之地。筆者建議，在做診所的打好基礎，保持優(yōu)勢，做好客情。沒有做的，準備好吧，或許有一天你不得不做。(生物谷Bioon.com）
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